Ing. Agr. Mariano Larrazabal. Consultor Internacional (Bialar – Marketing Agropecuario)

A medida que el mundo gira están sucediendo cambios significativos en el mercado global. El latido del nuevo milenio se hace cada vez más rápido por lo que no sobrevivirán las empresas más inteligentes sino aquellas que posean resiliencia de equipo.

La empresa necesita ver más allá de su propia cadena de valor, y observar las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y de sus clientes. Que el árbol no nos tape el bosque.

Es indudable que la competencia en el mercado actual no se genera entre competidores individuales sino que sucede entre redes integrales de transferencias de valor creadas por nuestros competidores.

Hasta hoy hemos vivido la cultura comercial del «win to win», es decir yo te doy algo que te interesa a cambio de un precio que a mí me convenga y los dos satisfechos. Esta básica cultura del trueque en la que todos estamos dentro, se topa actualmente con realidades de responsabilidad social, ética y medio ambiente que nos obligan a pensar y evolucionar.

Los clientes están saturados de información, no confían en los mensajes de las marcas comerciales y se manifiestan cada vez más ciegos y sordos a sus ofertas en formato publicitario, por lo que terminan siendo más infieles y realizando sus negocios con el mejor postor. No hay que olvidar que estamos todos sentados en una misma mesa con una sociedad globalizada e interconectada.

Debemos hablar de tú a tú con nuestros potenciales clientes utilizando todas las herramientas disponibles, personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en suelo fértil.

Quedaron atrás los tiempos de sembrar «a voleo», ahora hay que utilizar siembra «de precisión»; ya no se puede regar por «inundación», en marketing, hay que utilizar riego por «goteo».

Estamos tan sumergidos y absortos con el día a día, en hacer que las cosas funcionen dentro de la empresa que no somos conscientes del cambio que se esta produciendo. Las nuevas tecnologías, la globalización, el medio ambiente de internet, la responsabilidad social y ética son el nuevo panorama del marketing y están adquiriendo cada vez más importancia pero las mismas, muchas veces, paralizan el pensar de los empresarios que todavía mantienen frases como: ¿a mí a estas alturas nadie me tiene que enseñar nada?.

Los años de bonanza y alegría comercial ya han pasado, en la actualidad el cliente quiere el producto y lo quiere ya, lo quiere en su campo, en su casa y personalizado; para ayer a primera hora. El cliente necesita ser atendido y estimado, es decir, sentirse el jugador más importante de la cancha.

Durante las épocas de crisis que nos toca vivir, las empresas hacen números; se esfuerzan en lograr una financiación positiva, para evitar despedir gente y mantenerse un día más en esta selva comercial, a veces, sin pensar en beneficios. Para lo cual, inician el recorte de costos, dan marcha atrás con los planes de formación y cierran el grifo al departamento de marketing; en lugar de crear valor, innovación y servicios a su cliente. Hay que agudizar el ingenio. Hay que utilizar el pensamiento estratégico.

Es de destacar, que lo que ahora consideramos ventajas competitivas para nuestra empresa, a corto plazo van a pasar a ser requisitos mínimos para sobresalir, un must en el mercado y donde nuestro cliente nos requiere un servicio diferencial, al instante y ad-hoc.

Si no fijamos un objetivo, un mercado meta, un plan de marketing y aplicamos un pensamiento estratégico en nuestra empresa, será como subirse al Titanic sabiendo que va a navegar algunos días pero terminará estrellado contra un iceberg.

En este nuevo universo comercial, las marcas deben entender que ya no se puede influir en reiteradas ocasiones con la misma idea de comunicación, ya que se debe hacer que cada contacto con el cliente sea significativo. De tal forma, el cliente elige no sólo lo que compra sino lo que quiere ver, con lo que requiere un comportamiento más humano de la marca, intercambiando metas y valores.

“Estamos viviendo cambios profundos, donde ser eficientes y reducir costos no son las únicas cartas del mazo. Es el tiempo de las grandes ideas
que agiten el sector».