Alejandro Romero: Gerente Regional de Marketing de Alltech con más de 14 años de experiencia en el mercadeo, comparte con los seguidores de Alltech una entrevista realizada por la Revista Infortambo, donde comparte sus principales reflexiones sobre la industria láctea e invita a los productores a tomar decisiones con enfoque, es decir, que conozcan hacia dónde quieren dirigirse, que estudien su entorno y determinen las oportunidades que quieren lograr.
Desde su experiencia profesional ¿qué recomendaciones le daría al ganadero de hoy?
En esta industria es muy importante romper los paradigmas ya que no podemos seguir manejando la ganadería como en el pasado. El ganadero de hoy tiene que ampliar sus perspectivas y para ello es fundamental que salga de su finca para ver lo que sucede en su entorno, conocer cuáles son las tendencias actuales y ver qué compañías se presentan como nuevos jugadores en el mercado que pueden representar un desafío. Tenemos que seguir el camino de la evolución para no quedarnos fuera y debemos vislumbrar las alternativas y oportunidades que se presentan.
¿Cuáles son los puntos débiles de los productores de leche en Perú?
La mayor proporción de productores lecheros en Perú se caracterizan por tener baja productividad, cuando la tendencia es producir más leche con menos vacas. Los ganaderos deberían gestionar la alimentación de sus animales con mejores niveles nutricionales que permitan que se manifieste la genética en su potencial. Un cambio hacia sistemas semi-estabulados con al menos 2 ordeños diarios sería lo más recomendable para los que actualmente producen al pastoreo. De esta forma también se puede brindar un mayor confort en épocas de lluvia o la sombra necesaria cuando aumenta la temperatura.
¿Cómo deberían trabajar los ganaderos de cara a la actualidad y a lo que puede venir en el futuro?
Tienen que buscar la manera de integrarse a la cadena de producción buscando la forma de llegar al consumidor final. Por ello, es trascendental que los productores se asocien y trabajen de manera colectiva. Ahora es el mejor momento de unirse, precisamente para fortalecerse y cambiar sus criterios. Esa es la mejor estrategia.
Sabemos que lo que más le afecta al ganadero en los costos de producción de leche son los insumos para la alimentación de sus vacas. Pero si los productores logran cohesionarse a través de una cooperativa o asociación, podrán comprar en mayores volúmenes, con menor costo y a un solo proveedor. Además, es importante buscar herramientas que los ayuden a ser mucho más eficientes, organizar un solo centro de costo, un solo centro administrativo y de comercialización; con esto lograrían mejorar su posición en el mercado y los llevaría a tener una mayor influencia en la negociación del precio de la leche. Para poder lograrlo también se requiere de un producto final con mejor calidad y que lo diferencie de las ofertas de leche ya existentes.
¿Cuáles serían las herramientas o los factores que podrían conducir al ganadero a tener un resultado exitoso?
Cuando hablamos de producción se abordan tres aspectos fundamentales: el manejo, la genética y la nutrición. Una vez que tengo ese triángulo estabilizado empiezo a pensar ¿qué voy a hacer con mi producto?, ¿cómo lo voy a manejar? y ¿hacia qué mercado me voy a dirigir? Es un tema también de tomar una decisión con enfoque: ¿Cómo me voy a caracterizar?, ¿me voy a destacar por tener el mayor número de sólidos?, ¿el mayor volumen? o ¿debo producir leche orgánica? Se pueden tomar diferentes decisiones y cada productor debe tomarlas dependiendo de las oportunidades que perciba y del mercado al que se quiera dirigir.
Mirando el mercado peruano, ¿hacia dónde sugiere apuntar esos esfuerzos?
El consumo de leche per cápita en el Perú sigue siendo muy bajo según lo sugerido por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura – FAO. Como en todos los países de América Latina, en el Perú hay pobreza y una población que requiere ser atendida. El reto de la industria láctea está en ser más eficiente con el objetivo de atender a todos los estratos de la sociedad. Siendo más eficientes los costos de producción permitirán desarrollar diferentes tipos de mercado.
Revisando la industria, ¿cómo ve el papel de esta de cara al productor?
Es un tema complicado y ahí volvemos a recalcar que lo mejor es que los productores se asocien. La industria requiere tener el mejor precio posible para obtener mejores márgenes de ganancia. Los productores requieren tecnificarse para mejorar su eficiencia y para ello es vital el precio que reciben por la leche. Productores más capacitados producirán una leche de mejor calidad, con costos de producción competitivos a nivel mundial y permitiendo que la industria láctea crezca.
Mercado internacional
Coca-Cola ha comprado lecherías en México, Panamá, Ecuador y ahora en Brasil. En los Estados Unidos ha lanzado Fairlife, marca que ofrece una leche ultrafiltrada y que está enriquecida con calcio y otras vitaminas. Este tipo de características diferenciales del producto permiten que la compañía cobre por litro de leche un dólar por encima del precio de la leche tradicional, porque evidentemente es una leche funcional. Asimismo, a los ganaderos que les compra la leche les paga el litro mucho que el resto de la industria ofrece.
Lógicamente los niveles de exigencia de Coca-Cola para estos productores son mucho más altos, pero evidentemente estos prefieren volcarse a esta multinacional dados los beneficios señalados. Así, la industria de las gaseosas irá escalando con la leche y tenemos la certeza de que entrará a competir a nivel internacional. Y ojo, Pepsi también viene detrás con una estrategia similar.
¿Esto quiere decir que las empresas de gaseosas ahora quieren apuntar al mercado de la leche?
Claro, las preferencias de los consumidores tienen una tendencia hacia lo nutricional y las personas están dejando el consumo de bebidas gaseosas. Entonces las trasnacionales de las gaseosas ya se dieron cuenta de esta tendencia: que el mercado va precisamente hacia los alimentos naturales, hacia los alimentos nutritivos y obviamente van a aprovechar este momento.
Por otro lado, hay un aspecto importante con el tema de la leche y es que se han creado muchos mitos a su alrededor. Existen cientos de artículos que van contra su consumo y obviamente eso repercute. Pero aún así, el consumo de gaseosa caerá y el de la leche se incrementará.
*Fuente: Adaptación de la entrevista publicada en el artículo Decisiones con enfoque, escrito por Paola Andrea Peña Roa, para la revista Infortambo Andina, edición 88 de febrero de 2016.
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Interesantes consejos y anuncio de nuevos industriales a nivel mundial. Pero ya no somos un país con bajo consumo perca pita en leche, de hecho se estima estamos sobre los 100 lts pues a la data oficial (INEI) hay que adicionarle la gran cantidad de derivados informales que ahora se fabrican en toda la sierra peruana, menos en la costa y algo en la selva ( aprox 30% más)
Excelente consejo en que los ganaderos se asocien para llegar al mercado con valor agregado, pero eso, justamente es lo mas complicado pero es el único camino que tiene el ganadero para generar mayor rentabilidad.
Sería interesante, siendo un representante de empresa mundial, nos aporte su opinión sobre la gran oferta de leche en polvo en el planeta y que viene para los siguientes años y que estrategia se hace necesaria, esto ya viene afectando el mercado ganadero nacional y su entorno ( proveedores de materiales e insumos, sanidad, genética, etc.).